VOCÊ SABE FAZER NETWORKING

Como orientador profissional de carreiras, escrever tornou-se, para mim, uma maneira prazerosa de compartilhar com um número maior de pessoas aquilo que ponho em prática em meu benefício e no de meus assessorados em outplacement. Por isso, tudo o que lerá a seguir, de forma simples e até óbvia, é o resultado direto daquilo que sou como pessoa e pratico como profissional.
O mercado de trabalho está realmente muito mais competitivo, exigente e excludente neste início do século XXI, e quem estava habituado a ser alvo da “caça” de headhunters agora tem de tornar-se “caçador”. No entanto, para entrar na selva e sobreviver, é preciso estar bem “armado”. Com as transformações das regras do jogo do mercado de trabalho, os profissionais correm o risco de precisar procurar um novo emprego em circunstâncias cada vez mais difíceis.

Empregabilidade: a rede de proteção
Atualmente, não basta mais ser competente, é fundamental que o profissional saiba manter suas condições de empregabilidade. O primeiro livro que lancei, em 1995, Empregabilidade – Como ter trabalho e remuneração sempre (editora Gente), já tratava detalhadamente das questões relacionadas ao novo cenário do mercado de trabalho. Lá estão explicados os seis pilares que sustentam a carreira de um profissional: adequação vocacional, competência profissional, idoneidade, saúde física e mental, reserva financeira e fontes alternativas de trabalho, renda e networking (relacionamentos).
Um dos pilares da empregabilidade, que reputo muito importante, é o networking. Tenho convicção de que a rede de relacionamentos humanos é agora a ferramenta mais eficaz para proporcionar aos profissionais acesso a informação e a oportunidades no mercado de trabalho. Assim, mostrarei a você como manter sua rede de proteção sempre pronta para funcionar.

Oportunidades de trabalho
Embora existam muitos riscos e obstáculos no mercado de trabalho, existem também muitas oportunidades e possibilidades. As principais fontes, hoje, são as organizações de menor porte (micros, pequenas e médias), as que estão iniciando suas operações e as de gestão familiar, que passam por processos de profissionalização. São empresas emergentes, que atendem a nichos de mercado, recebem por meio da terceirização parte das atividades das grandes organizações ou ocupam espaços no mercado deixados pelos grandes por não ter escala de produção. Muitas dessas empresas estão localizadas fora das principais capitais do País.
Por se encontrar principalmente dentro das pequenas e médias empresas, no entanto, esses novos empregos estão pulverizados, o que dificulta sua busca. É como se as boas chances se multiplicassem, mas de maneira subterrânea, invisível. Existem, entretanto, muitas ferramentas que podem ser usadas para “garimpá-las”, e a principal delas é o networking.

Navegando na rede
Como a humanidade vive em rede, navegando, nela você pode aproximar-se de qualquer pessoa, por mais distante que ela esteja. A aproximação do alvo ocorre por meio do amigo, do amigo do amigo, do conhecido do amigo – indefinidamente até atingir quem você precisa contatar. Às vezes parece difícil perceber a existência da rede universal de relacionamentos humanos porque, a partir do segundo ou terceiro vínculo, ela se torna virtual.
Mas por intermédio da rede você pode encontrar até quem lhe parece inacessível. Vamos supor que precise falar com o presidente da República. Parece impossível? Pois eu asseguro que impossível não é. Por mais poderoso, por mais distante, ninguém está isolado. Com aproximações sucessivas pela rede, pode-se chegar a qualquer pessoa.
Se seu alvo é o atual presidente, antes de mais nada, coloque-o no centro de uma constelação de conexões humanas e ligue os elos seguindo este raciocínio: ele é casado, tem filhos que estudam ou estudaram em alguma universidade. Ele próprio tem ex-colegas que – por enquanto – desconhecemos. Mas tem também amigos, alfaiate, dentista, ministros, assistentes, assessores. Há uma constelação enorme de pessoas em torno dele. Alguns nomes aparecem imediatamente, outros precisam ser pesquisados. Onde? Em primeiro lugar, na própria rede. Alguém tem ou conhece quem tenha uma conexão humana útil para viabilizar essa aproximação?
Como todo mundo está dentro de uma única rede com múltiplas conexões, isso possibilita a navegabilidade de elo para chegar aonde é preciso. Dá trabalho, exige paciência, concentração e requer a descoberta do caminho acessível. Existem sempre várias possibilidades e, assim, às vezes a gente percorre alguns descaminhos até encontrar o caminho adequado. Mas tudo fica mais fácil quando já se tem em mente o objeto, o alvo.

Capital social
Todos nós possuímos um conjunto de capitais: o intelectual, o profissional, o moral, a saúde, o financeiro e o social. Conheço uma pessoa que afirma: “Enquanto em tiver saúde e inteligência, posso trabalhar e ter um bom desempenho para assegurar meu sustento e minha tranqüilidade financeira”. É verdade.
Essa pessoa tem confiança em sua capacidade de fazer bom uso de vários de seus capitais, mas esquece de acrescentar a essa frase de efeito o capital social. Se não tiver uma rede de relacionamentos bem cultivada, será menos provável que alguém lhe ofereça uma oportunidade de emprego ou um contato de trabalho. E de que adiantarão os outros capitais que possui?
Nossos relacionamentos são um capital muito importante, mas costumamos ser descuidados e desorganizados com ele. Ninguém joga fora dinheiro nem bens móveis e imóveis, mas desperdiça – diariamente – o bem humano. Em várias situações ou emergências, a rede de relacionamentos pode ser mais eficaz para resolver um problema do que o capital financeiro.
Com dinheiro você compra quase todos os serviços e produtos de que precisa, mas há muita coisa que o dinheiro não compra, e é nessas situações que o capital social é decisivo. Por exemplo: afora as exceções da vida social e as deturpações de comportamento, o dinheiro não compra amizade, solidariedade, simpatia, amor, generosidade, flexibilidade e boa vontade.
Quase tudo o que o dinheiro não compra pode ser obtido com o capital social. Você recebe solidariedade de graça porque sabe ser solidário. Faz um novo amigo porque sabe ser amigo. O poder do capital social funciona em cadeia, acionando os elos na rede, pois transcende a pessoa que você conhece e com quem se dá bem. Mas aqui está uma daquelas obviedades que, às vezes, a gente esquece: o capital social só é poderoso se você for íntegro e solidário com os outros. Quando a gente conhece as artimanhas de uma pessoa, evita conviver e interagir com quem não nos inspira confiança.

Networking e mercado de trabalho
O networking é o meio mais eficaz de conseguir emprego ou de obter um contrato de trabalho – especialmente nos momentos de escassez ou quando o candidato possui um perfil profissional que fuja ao padrão de mercado.
Estatísticas do mercado norte-americano indicam que entre 70% e 80% das novas colocações profissionais são obtidas por intermédio do networking do candidato. Na consultoria Lens & Minarelli, o resultado é semelhante se somarmos o networking de nossos assessorados com o praticado por nossa equipe de consultores. Como muitos executivos mostram-se resistentes à adoção dessa técnica, temos de ajudá-los pondo nossa rede de relacionamentos em ação. A contribuição do networking da consultoria resulta em 35% das recolocações.
Para entender melhor em que aspectos o networking é mais eficaz, vamos fazer uma analogia entre um pescador e um profissional que procure emprego ou contrato de trabalho. Quando o rio tem muito peixe, o pescador pode usar vara de pescar e atuar sozinho. Embora esse seja um instrumento utilitário de pesca, isto é, que capta peixes um a um, o fato de haver muitos disponíveis é decisivo para uma pescaria rendosa.
Quando o pescador percebe que os peixes estão um pouco escassos, deve abandonar a vara de pescar e utilizar outro instrumento que aumente suas possibilidades de ser bem-sucedido. Ele pode contar, então, com a tarrafa, aquela espécie de rede circular com peças de chumbo na borda e uma corda no centro. Ao lançar a tarrafa, o pescador cobre uma área maior e, com isso, amplia a chance de pegar algum peixe. Manejar a tarrafa já exige habilidade e força e requer a entrada na água.
Mas para completar, se os peixes estiverem ainda mais escassos, o pescador vai precisar utilizar a rede de arrasto, e isso ele não conseguirá fazer sozinho. Será necessário pedir ajuda e somar esforços com outros pescadores. Juntos, estenderão a rede, trabalhando mais depressa, com mais disposição e cobrindo uma área muito maior para pegar, às vezes, o único peixe que existe.
Exatamente a mesma coisa acontece com o networking na busca de recolocação no mercado de trabalho. Isoladamente, uma pessoa tem determinada quantidade de contatos, mas quando a rede humana entra em ação, as possibilidades multiplicam-se e a solução pode chegar mais depressa. É a chamada difusão por capilaridade. Divulga-se para mais pessoas e, em conseqüência, capta-se o que estiver disponível mesmo em ambiente de escassez.
Mas se você cultivar sua rede sem sentir o prazer do convívio, os relacionamentos acabarão morrendo por falta de autenticidade. Pode até caprichar, criar efeitos especiais em gestos e atitudes, mas o toque no coração vai acabar passando e deixando somente a percepção de um comportamento episódico, pitoresco e artificial. Se você é sincero e só cultiva a rede de vez em quando, o encanto também se quebrará. A arte de conviver precisa ser praticada todos os dias, e posso garantir que esse hábito reaprendido vai mudar sua vida para muito melhor.

A técnica C.O.I.S.A.
Para quem está fazendo networking em busca de um trabalho remunerado, a técnica C.O.I.S.A. é especialmente recomendada e consiste na solicitação do seguinte:
Conselhos
Orientações
Informações
Sugestões
Aproximações
As pessoas gostam de dar conselhos e fazem isso na base da pronta entrega. Diante de um pedido, vasculham a memória e oferecem, na mesma hora, um conselho que faça sentido para atender à sua necessidade. Todo mundo sente-se bem e envaidecido quando tem a oportunidade de dar um conselho. Portanto, peça conselhos para conduzir com mais segurança seu projeto de procura de emprego. Você vai receber o melhor que a pessoa tiver, e de graça.
As orientações são as informações-bússola para a solução do seu problema. Aonde devo ir? Com quem devo falar? Onde perguntar? Por onde começo? O que rende mais? O que ler? O que aprender? As pessoas lhe darão um norte para seguir.
Informações são a matéria-prima de qualquer projeto de busca de soluções. Por exemplo: você tem alguns nomes e precisa descobrir outros do mesmo setor. Quem compra isso? Quem vende aquilo? Você conhece pessoalmente Beltrano? Quem conhece Sicrano? Onde fica? Qual o telefone? Qual o site?
E sugestões são indicações de procedimentos mais adequados. O que você sugere? Se estivesse em meu lugar, o que faria? Onde concentro minha busca? O que destacaria como prioridade?
Embora do que você mais precise sejam as aproximações de potenciais contratantes, deixe o A da técnica C.O.I.S.A. por último. Invista a maior parte do tempo no pedido de conselhos, orientações, informações e sugestões, pois as aproximações virão como conseqüência. Caso não surjam espontaneamente, então sim, solicite ao conhecido a possibilidade de recomendar ou facilitar algum contato com as pessoas mencionadas durante a conversa.
Pedir C.O.I.S.A.s, na realidade, são diversas e diferentes formas de dar estímulos ao interlocutor, de ajudá-lo a ajudar você. Converse até o limite de tempo do outro e – claro – faça o assunto girar em torno de sua necessidade. Durante a prosa, preste muita atenção no que lhe interessa e, se faltarem dados, pergunte.
Toda conversa ocorre por associação. Por isso, tome a iniciativa e escolha o que vai dizer e o tema. Se falar de doença, ouvirá respostas sobre doença. Se conversar sobre emprego, vai obter informações valiosas. A conversa de networking tem sempre intencionalidade. Até o quebra-gelo já pode contribuir. Fale sobre coisas que conduzam às respostas que você foi buscar. Alguns fazem tanto blábláblá, que, quando o tempo do outro se esgota, o mais importante não foi tratado.
É impressionante como uma prosa bem conduzida pode render bons frutos. Outro ponto importante a respeito disso é saber ouvir. Faça várias perguntas para estimular o interlocutor, mas ouça mais do que fala. Muita gente precisando de ajuda fala tanto que não deixa o outro ajudá-la com as informações de que dispõe. Para seu benefício, ouça o máximo que puder.
As possibilidades de contato em sua rede não acabam nunca, pois nos contatos há mais contatos e assim por diante. É comum em meu escritório, ao iniciar o trabalho de outplacement com um cliente, em poucos dias ele declarar solenemente ao consultor: “Pronto! Falei com todos os meus amigos, acabei meu networking”. Nesse ponto, a gente percebe que ele ainda não entendeu: a rede de relacionamentos não se esgota.
Cada contato gera novos contatos, que gerarão outros tantos – indefinidamente – até que a solução do problema seja encontrada. Quem aprende o que é e para que serve a rede de relacionamentos não pára de cultivá-la nunca mais. É a chance na vida de receber e dar ajuda aos outros.
Finalmente, uma atitude muito positiva é agradecer. Sempre agradeça a um contato por qualquer ajuda prestada. No final da conversa, pergunte se pode voltar a ligar para contar o que aconteceu, quais foram os resultados advindos das informações recebidas. Dessa forma, intencionalmente, você deixa a porta aberta para mais um contato quando relatar o que conseguiu.
Se o novo encontro for pessoalmente, faça um relato mais detalhado. Caso seja por telefone, conte rapidamente o que obteve desde o contato inicial. Depois de uma reunião, você pode até enviar, por fax ou e-mail, três ou quatro linhas dando conta dos desdobramentos obtidos e renovando o agradecimento.
Mas nesse ponto é preciso atenção: tais satisfações e agradecimentos têm de ser pertinentes e feitos com bom senso. Jamais corra o risco de parecer falso, impertinente, puxa-saco, pegajoso. Isso só vai afastar o contato de você. O agradecimento e a gentileza devem ser espontâneos e ter a justa medida da ajuda recebida.
Se você quer continuar a obter ajuda em seu processo de recolocação profissional ou de busca de contatos, deve agradecer por qualquer C.O.I.S.A. recebida e dar satisfação do que acontecer.

Primeiros passos
. Organize um banco de dados eletrônico com os cartões recebidos e mantenha um back-up atualizado. Agendas antigas, fotos, listas de convidados, relações de participantes, convites e cadernos de anotações: tudo isso é útil na pesquisa “arqueológica” do capital social.
. Não tenha vergonha de pedir ajuda aos outros sempre que precisar, mas saiba fazer isso com objetividade e clareza.
. Faça um planejamento por escrito definindo as empresas-alvo e as pessoas-alvo de seu interesse. Liste também as pessoas-meio (informantes, intermediários e influenciadores) que podem ajudar você a atingir seu objetivo.
. Procure sempre agendar um encontro com a pessoa que pode ajudar você. Há muitas vantagens em estar frente a frente com alguém.
. O jeito de apresentar sua necessidade é que vai definir quanto de ajuda a pessoa estará disposta a lhe dar. Preste atenção, seja hábil e gentil.
. Durante um contato, você pode pedir qualquer C.O.I.S.A. (conselhos, orientações, informações, sugestões e aproximações), menos emprego e dinheiro.
. Aprenda a fazer perguntas e a ouvir as respostas. Suas perguntas são estímulos para que a outra pessoa lhe dê novas informações.
. Nunca deixe de dar retorno e agradecer a quem ajudou você, mesmo que o contato não tenha rendido bons frutos de imediato.
. Saiba usar o telefone a seu favor. Tenha por escrito um roteiro de abordagem.
. Networking não se esgota nunca: cada contato gera novos contatos, e assim indefinidamente.

22 Dicas para o networker
1. Conheça seus pontos fortes e procure enfatizá-los durante as conversas profissionais sem se mostrar convencido nem arrogante.´
2. Adote o networking como uma postura de vida e pratique-o todos os dias, mesmo quando achar que não está precisando dele.
3. Não espere que os outros tomem a iniciativa: adote uma atitude pró-ativa e faça contatos regularmente.
4. De vez em quando, faça contato apenas para saber como vai o outro. Saiba demonstrar interesse pelas pessoas.
5. Preste atenção no que os outros dizem e contam. Todo mundo gosta de sentir-se importante.
6. Invista um pouco de seu tempo em “prosear” sem nenhum interesse específico.
7. Quando pedir ajuda a alguém, ajude o outro a ajudar você. Faça um pedido com foco e objetividade. Seja específico.
8. Nunca faça comentários negativos a respeito de ninguém, especialmente de ex-empregadores.
9. Não tenha medo nem vergonha de pedir ajuda. As pessoas gostam de ajudar e de sentir-se úteis. Pratique a força da frase: “Estou com um problema e acho que você pode me ajudar a solucioná-lo.”
10. Não se aborreça quando sentir certa rejeição. Tenha paciência e compreenda: a pessoa pode não estar em um de seus melhores dias.
11. Seja sempre mais persistente do que acha que deveria ser, ou seja, continue sempre a buscar seu caminho mesmo quando for preciso mudar de rota.
12. Seja amistoso e realista, isto é, saiba pedir ajuda com educação e gentileza e faça pedidos possíveis. Cuidado para não ser inconveniente.
13. Esteja sempre pronto a ajudar os outros, mesmo que o gesto não lhe traga nenhum benefício direto ou imediato.
14. Mantenha uma atitude positiva diante dos desafios. Afinal, você já chegou até aqui, e a hora certa de parar de caminhar não existe.
15. Torne-se conhecido em seu círculo por ser uma boa fonte de informações. Navegue na Internet, nos sites de seu interesse, leia muito e ouça bastante a experiência dos outros. Quando for solicitado, passe todas as informações disponíveis.
16. Em eventos profissionais, sente-se perto de estranhos. Não fique sozinho nem passe todo o tempo somente com aqueles que você já conhece.
17. Quando for apresentado a alguém, preste muita atenção nos nomes e procure usá-los de imediato para reforçar a memória.
18. Aprenda e pratique as regras da etiqueta social e de negócios. Todo mundo gosta de se relacionar com alguém educado e gentil.
19. Só mande e-mails ou faxes personalizados e fique atento para não cometer erros de português.
20. Mantenha em mente seus propósitos profissionais e pessoais. Essa é a maneira de conduzir sua carreira com positividade e objetividade.
21. Ocasionalmente, dê um intervalo no networking, evitando ficar muito exposto.
22. Nunca saia de casa sem levar cartões de visitas e, se estiver em busca de recolocação profissional, tenha sempre currículos na pasta.




José Augusto Minarelli é professor, conselheiro profissional e diretor-presidente da Lens & Minarelli Associados S/C Ltda., consultoria de outplacement, em São Paulo.