O Momento da Verdade do Cliente Por Ernesto Berg
O cliente, hoje, deixou de ser uma multidão anônima e amorfa para tornar-se uma pessoa com identidade própria. Na maioria das vezes antes entrar em contato ele já fez suas investigações, pediu referências, comparou preços e serviços, pesquisou na internet. Quase sempre ele já vem sabendo o que quer e, se for mal atendido ou ficar insatisfeito, rapidamente muda de empresa. Ele busca, em primeiro lugar, satisfazer suas necessidades e expectativas em relação ao objeto dos seus desejos, seja algo tangível – como um carro -, ou intangível, como o sentimento de segurança por ter instalado um sistema de alarme em sua residência.
O que é expectativa e percepção do cliente? Todos sabemos que a palavra-chave dos bons negócios é “satisfação do cliente”. A satisfação está atrelada à expectativa e à percepção que nós temos de tudo que está envolvido na transação.
A expectativa é o que nos esperamos que aconteça e o tipo de tratamento que imaginamos que iremos ter, ou seja, aquilo que acreditamos que vai acontecer ao entrarmos em contato com uma empresa, e do tratamento de qualidade que esperamos receber por parte dos atendentes.
A percepção é como nós distinguimos tudo isso, isto é, como enxergamos o serviço prestado pela empresa. A percepção é algo pessoal e difere de pessoa a pessoa. O que para alguém pode ser satisfatório, para outro, o mesmo serviço pode ser inaceitável e alvo de reclamações.
O que é satisfação do cliente? Assim, é muito ambíguo tentar definir o que é um cliente satisfeito por conta da imensa variedade de gostos e desejos de cada um. Entretanto, sem querer apregoar conceitos, pode-se definir “satisfação do cliente” como o sentimento de contentamento e felicidade do cliente pelo serviço que lhe foi prestado ou produto adquirido.
A satisfação tem três níveis: insatisfeito, satisfeito e encantado. O primeiro nível, insatisfeito, é o cliente desencantado. Ele esperava um tipo de atendimento e recebeu o inverso, resultando em frustrações, irritações e aborrecimentos de toda ordem.
O segundo, cliente satisfeito, é aquele que teve o nível de serviço ou produto que ele esperava receber, isto é, tudo transcorreu dentro da normalidade, de acordo com o previsto, sem percalços. Mas aqui fica a pergunta: Apenas satisfazer a clientela é o suficiente? Resposta: Será suficiente, se o seu atendimento for “feijão com arroz” e ele contava só com isso. Não está mal, porém é insuficiente, pois o cliente facilmente pode procurar os serviços de outra empresa se perceber alguma vantagem adicional no concorrente.
É aqui que entra em cena o terceiro nível, o cliente encantado. Cliente encantado é aquele que recebeu um atendimento além do que ele imaginava, algo que superou suas expectativas. Mas é bom lembrar que, se quiser encantar o cliente, terá que ser muito mais do que o atendimento protocolar. Pesquisas revelam que, o que fideliza o cliente - que o mantém cativo -, é o encantamento, aquilo que supera as expectativas, vai além do “feijão com arroz”.
O caso da Xerox Veja o caso da Xerox, na Inglaterra, ocorrido há poucos anos atrás. Ela media regularmente a satisfação dos clientes e estava feliz em saber que 90% da clientela mostrava-se satisfeita com os serviços da companhia. Não obstante, a participação da Xerox no mercado vinha diminuindo ano a ano. Uma pesquisa mais minuciosa, entretanto, revelou que apenas satisfazer a clientela não era suficiente. O estudo mostrou que para o cliente manter-se fiel e comprar regularmente da Xerox era necessário encantá-lo, exceder suas expectativas sem que ele esperasse por isso. A mesma pesquisa mostrou também que as chances de um cliente encantado continuar fazendo negócios com a Xerox (ou com qualquer outra empresa) era cinco vezes maior do que os simplesmente satisfeitos. Logo, se quiser fidelizar clientes o melhor caminho é através do encantamento.
O que é valor para o cliente? Para encantar você terá que descobrir o que é valor para o cliente, o que ele valoriza de fato. Valor para o cliente são suas necessidades atendidas, através de benefícios específicos como:
| Atendimento rápido e eficaz |
| Atitude cordial, respeitosa e colaborativa |
| Assistência técnica competente |
| Produto ou serviço confiável e seguro |
| Promessas cumpridas |
| Preço adequado |
O que é o momento da verdade (MV)?
Momento da verdade – MV - é o ponto crítico importante em que o cliente forma uma opinião pessoal do nível de serviço prestado pela organização. É quando ele compara aquilo que ele esperava e lhe foi prometido (expectativa), com a realidade que está percebendo e enfrentando naquele momento (percepção).
Por exemplo: uma oferta de armários de cozinha. Você entra no site da empresa e vê que ele – o site -, não é funcional, nem prático, ou os preços não conferem com o anunciado na TV. É esse o momento da verdade. Você perderia tempo com esse site? Provavelmente logo se moveria para outro.
Outro exemplo: você vai ao supermercado e solicita a um funcionário para encontrar-lhe um determinado produto. O assistente precisa ter um excelente conhecimento de todos os itens para localizá-lo. Se ficar perdido, ou demorar a encontrar, o momento da verdade será negativo para o cliente, e o possível encantamento terá naufragado.
Logo, o MV está intimamente associado à qualidade de atendimento que a empresa proporciona e envolve os aspectos tangíveis e intangíveis, como cordialidade, atenção, ambiente físico, atendimento telefônico, aparência do atendente, confiabilidade no produto ou serviço, promessas cumpridas etc.
SÓ PARA LEMBRAR: a qualidade do serviço ou produto é definida pelo cliente - isto é, segundo a percepção dele - e não segundo a visão de quem atende ou da empresa.
Texto extraído e condensado do livro “Manual de Atendimento ao Cliente”, de Ernesto Artur Berg, Juruá Editora. Para maiores detalhes sobre o livro visite o site www.quebrandobarreiras.com.br seção de LIVROS, ou http://online.adm.br/layout.asp?c=quebrandobarreiras&codigopagina=2284&v=1
Ernesto Berg
Consultor de empresas, professor, palestrante, articulista, autor de 14 livros, especialista em desenvolvimento organizacional, negociação, gestão do tempo, criatividade na tomada de decisão, administração de conflitos. Graduado em Administração e Sociologia, Pós-graduado em Administração pela FVG de Brasília. Foi executivo do Serpro em Brasília por 10 anos e consultor Senior da Alexander Proudfoot Company de São Paulo.
Editor do site www.quebrandobarreiras.com.br , voltado para a área de recursos humanos, administração e negócios. Email: berg@quebrandobarreiras.com.br
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